· ALTERNATIVA: Son posibilidades que debe tener el negociador para efectuar un acuerdo diferente al planeado. Si no se logra este con el primero que se pensaba, es ahí donde se debe tener una mejor alternativa de negocio.
· INTERESES: Es todo aquello que podemos intercambiar con la otra parte (necesidades, inquietudes, etc), para recopilar información ya sea verbal o no verbal.
· OPCIONES: Escuchar todas las opciones o puntos de vista de la otra parte, y no limitarse solo a una. Así se llega a satisfacer los intereses de ambas partes.
· CRITERIOS DE LEGITIMIDAD: En esta parte se debe buscar que las otras personas estén en condiciones o en capacidad de negociar, para así tener la seguridad de haber logrado las expectativas de lo planeado.
· COMPROMISOS: Estos son planteamientos que se efectúan antes de negociar, ya sea verbales o escritos, donde se especifica lo que las partes involucradas van a hacer. Para estos es importante tener en cuenta tres aspectos base, planteamiento, estructuración y la ejecución de los mismos.
· COMUNICACIÓN: si no existe una buena comunicación entre las partes, el impacto será negativo para el resultado de la negociación. También es importante definir los medios o el sistema de comunicación y esta no debe ser apresurada.
· RELACIÓN: Es la destreza que se tiene para manejar las diferencias. Teniendo una buena relación se llega al éxito en la negociación, porque se crea un ambiente de tranquilidad y confianza entre las partes.
SI TENEMOS EN CUENTA ESTOS SIETE ELEMENTOS, SERA LA CLAVE PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN.
Elaborado por: Alexandra Cobo Cabal
Recuperado de:
Fecha de Publicación: 03/07/2015.
·
Elaborado Por: Paola Andrea Lozada Reyes
Recuperado Por: http://www.umano.com.pe/docs/pdf/negociacion_exp.pd
FECHA DE PUBLICACIÓN: 4 DE JULIO 2015
Tipos de Negociaciones
El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparación.
Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:
- Según las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.
- Según la participación de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.).
- Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.
- Según el status relativo de los negociadores:Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse,
- en horizontales: cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica
- verticales: cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.
- Según el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo.
- Según los factores desencadenantes. De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.
- Según canal de comunicación. Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes.
Según el modo de negociación.
Pueden clasificarse en negociaciones :
competitivas
negociaciones cooperativas.
La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso de negociación.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Elaborado por: SANDRA LILIANA ZAPATA ARROYAVE
RECUPERADO Y DISPONIBLE EN: http://www.gestiopolis.com/que-es-negociacion-tipos-etapas-y-tecnicas-efectivas/
FECHA DE PUBLICACION: 04 DE JULIO DE 2015
1. PRENEGOCIACION: Esta etapa tiene que ver con la preparación de estrategia y argumentos que conlleven a una buena negociación. Es importante y necesario tener una agenda donde estén escritas las ideas. Al igual sería importante indagar información sobre la otra parte.
2. NEGOCIACIÓN: Es el desarrollo del asunto, donde se crea un dialogo de interacción entre las partes y tratan de llevar adelante sus propósitos y estrategias. Es importante mantener la calma y no demostrar inseguridad porque la otra parte lo podría usar en tu contra.
3. POSTNEGOCIACION: Es el cierre donde se debe llegar a un acuerdo y evaluarlo. Hay que cerrar en beneficio de la negociación. El cierre debe tener dos características: ser creíble y aceptable por las partes.
Elaborado por: Alexandra Cobo Cabal
Recuperado de: http://www.mp.peru-v.com/ge/ge_negociacion_etapas.htm
Fecha de publicación: 07/07/2015
Elaborado Por: Paola Andrea Lozada Reyes
Recuperado De:
Fecha de Publicación: Julio-09-2015
LA NEGOCIACIÓN CON COLABORADORES A NUESTRO CARGO
La orientación de una organización al cliente y a la calidad, solo se logra cuando los colaboradores están comprometidos, cuando sienten que la empresa donde laboran es propia, de esta manera defienden intereses mutuos, de tal manera que cuando sea necesaria una negociación se hace necesario que se enmarque a largo plazo, ninguna de las partes debe aprovechar algo de poder para obtener beneficios individuales a corto plazo, ya que de esta manera se garantizan relaciones duraderas y un buen clima laboral.
Para una buena negociación con los colaboradores de una organización es imprescindible tener en cuenta que:
- Su colaborador es uno más de su equipo. Trátelo como a alguien de casa.
- No abuse de su poder, cuando lo tenga, pero tampoco permita que lo haga la otra parte, recuérdele que sus relaciones se constituyen a largo plazo y ninguno debe aprovechar ventajas puntuales del momento.
- Sea todo lo transparente que pueda en la información a compartir con su colaborador.
- Una empresa con colaboradores altamente implicados necesita una comunicación interna fluida y sincera.
- Enmarque todas sus negociaciones con colaboradores dentro de los más exigentes principios éticos.
- La inversión en mejorar la relación con los colaboradores es una de las más rentables de la empresa.
Publicado por: Indira Romero Molina
Fecha de publicación: Julio 11 de 2015
Referencia Bibliográfica:
Carlos, C. (2012). Técnicas de Negociación
Huancayo-Perú: Editorial Universidad Peruana de los Andes
VOLUNTAD O BÚSQUEDA DE ACUERDO
La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo. Este resultado substancial y no simplemente formal de la negociación, puede asumir cuatro formas principales:
a)Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos.
b) Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad por parte de los negociadores.
c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando el objeto inicial de la negociación.
Elaborado por: SandraLiliana Zapata Arroyave
Leer más: http://www.monografias.com/trabajos10/bane/bane.shtml#ixzz3fvD21bcC
fecha;: 14/07/2015
LA AMIGABLE COMPOSICIÓN
Es uno de los métodos alternativos para la solución de conflictos establecidos en Colombia y definido en el artículo 59 de la Ley 1563 de 2012 como un mecanismo por medio del cual dos o más particulares, un particular o dos entidades públicas o privadas, delegan a un tercero, llamado amigable componedor, la facultad de definir con fuerza vinculante para las partes, una controversia contractual de libre disposición.
CARACTERÍSTICAS DE LA AMIGABLE COMPOSICIÓN:
- Es uno de los métodos heterocompositivos, es decir, las partes implicadas en el conflicto, delegan a un tercero el poder de decisión para resolver la controversia.
- Es oneroso, lo cual implica que se debe pagar al amigable componedor para adelantar los trámites para la solución de la controversia.
- Para la solución del conflicto se requiere que haya pacto entre las partes.
- No jurídico: El amigable componedor no tiene que ser abogado o administrar justicia.
- Es un método transaccional, ya que el amigable componedor emite una decisión que es firmada por el y por las partes, que según la ley constituye cosa juzgada y las partes podrán darle alcance de prestar merito ejecutivo.
ELEMENTOS DE LA AMIGABLE COMPOSICIÓN:
- Conflicto
- Un particular nombrado por las partes
- Delegación expresa al tercero
- Sometimiento de las partes a lo establecido por el tercero.
PROCEDIMIENTO DE LA AMIGABLE COMPOSICIÓN
Publicado por: Indira Romero Molina
Fecha de publicación: Julio 15 de 2015
Recuperado de:
Elaborado Por : Paola Andrea Lozada Reyes
Fecha Publicación: 16 Julio 2015
QUE ES LA MEDIACIÓN?
Es como una herramienta de solución en donde interviene un tercero ajeno al conflicto, el mediador. Estos no son jueces ni árbitros. Simplemente ayudan a las personas implicadas en el caso a tener una comunicación adecuada y positiva y a satisfacer las necesidades de las partes, conduciendo a un proceso de buena comunicación.
La mediación es VOLUNTARIA, es CONFIDENCIAL, y está basada en el DIÁLOGO.
Las partes que interviene en la mediación son las partes involucradas y el mediador.
CARACTERÍSTICAS DE LA
VOLUNTARIEDAD: No se debe obligar a ninguna de las partes para proseguir con la mediación. Están en total libertad de abandonar el proceso en el momento que lo deseen.
CONFIDENCIALIDAD: Toda la información que se trate, deberá ser confidencial. No podrá ser compartida con personas ajenas al proceso.
AUTONOMÍA DECISORIA: Los implicados podrán decidir de manera libre que hacer con la situación planteada en el espacio de la mediación.
FLEXIBILIDAD: En este caso el mediador debe tener una actitud flexible ante la situación y ante cada una de las partes. Se adapta a las necesidades.
IMPARCIALIDAD: El mediador no debe dar sus opiniones para no quedar ni en defensa ni en contra de ninguna de las partes implicadas en el proceso.
BUENA FE: Es necesaria una actitud, honesta, honrada y de colaboración para que el proceso sea agradable.
Elaborado por: Alexandra Cobo Cabal
Fecha de Publicacion: 17/07/2015
ARBITRAJE
Arbitraje
Es un mecanismo mediante el cual las partes involucradas en un conflicto delegan la solución de éste en un número impar de abogados denominados árbitros, quienes tienen la facultad de administrar justicia y profieren una sentencia que se denomina laudo arbitral.
Pacto arbitral
Es un negocio jurídico mediante el cual las partes manifiestan su voluntad de que sean los árbitros quienes definan su controversia.
Tipos de pacto arbitral
La cláusula compromisoria: manifestación de voluntad contenida en un contrato o en un documento referido a éste, que dispone que los conflictos surgidos con ocasión del mismo se resolverán mediante arbitraje. (Se establece antes de surgido el conflicto).
El Compromiso: Contrato autónomo e independiente en virtud del cual las partes deciden someter a un proceso arbitral las diferencias que en determinado momento los enfrentan. (Se pacta después de surgido el conflicto, lo que posibilita llevar a arbitraje controversias que se estén ventilando ante los jueces).
Recuperado de :http://www.camaramedellin.com.co/site/Servicios-Empresariales/MASC/Arbitraje.aspx
LA CONCILIACIÓN
La conciliación es un mecanismo de solución de conflictos a través del cual, dos o más personas gestionan por sí mismas la solución de sus diferencias, con la ayuda de un tercero neutral y calificado, denominado conciliador.
La conciliación es un procedimiento con una serie de etapas, a través de las cuales las personas que se encuentran involucradas en un conflicto desistible, transigible o determinado como conciliable por la ley, encuentran la manera de resolverlo a través de un acuerdo satisfactorio para ambas partes.
Además de las personas en conflicto, esta figura involucra también a un tercero neutral e imparcial llamado conciliador que actúa, siempre habilitado por las partes, facilitando el dialogo entre ellas y promoviendo formulas de acuerdo que permitan llegar a soluciones satisfactorias para ambas partes.
Desde una perspectiva diferente además de ser un procedimiento, la conciliación es un acto jurídico en el cual intervienen sujetos con capacidad jurídica y distintos intereses y en donde su consentimiento y voluntad están dirigidos directamente a dar por terminada una obligación o una relación jurídica, a modificar un acuerdo existente o a crear situaciones o relaciones jurídicas nuevas que beneficien a ambas partes.
De esta manera, la visión de la conciliación como institución jurídica la enmarca dentro de una nueva forma de terminación de procesos judiciales que actúa con independencia y autonomía de este trámite y que consiste en intentar ante un tercero neutral un acuerdo amigable que puede dar por terminadas las diferencias que se presentan. Se constituye así esta figura en un acto jurídico, por medio del cual las partes en conflicto se someten antes de un proceso o en el transcurso de él, a un tramite conciliatorio con la ayuda de un tercero neutral y calificado que puede ser el juez, otro funcionario publico o un particular a fin de que se llegue a un acuerdo que tendrá los efectos de cosas juzgada y prestará mérito ejecutivo.
Elaborado por: Sandra Zapata
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